談判中迫使對方讓步的策略（談判中迫使對方讓步的策略有哪些）

談判中迫使對方讓步的策略。這種做法的好處是，可以避免雙方在談判中出現沖突，從而減少不必要的麻煩。但是，如果對方不同意，你就不能強迫對方，否則會引起起不必要的爭吵。所以，在談判中，我們應該學會使用迂回戰術，不要直接表達自己的意見，而是通過一些話語來暗示對方，讓對方明白你的想法。

本文目錄一覽：

• 1、商務談判 怎樣促使對方做出讓步
• 2、商務談判讓步策略有哪些
• 3、商務談判讓步策略主要有哪些
• 4、商務談判中的讓步策略
• 5、談判讓步的原則是什么？

商務談判 怎樣促使對方做出讓步

商務談判 促使對方做出讓步的策略。一、靈活運用"互惠互利"原則，開闊思路謀雙贏互惠互利，既是商務談判的基本原則，也是謀求雙贏結果的必然途徑，更是促使對方讓步的談判藝術和談判策略?；セ莼ダ淖尣讲呗?，是指以己方的讓步換取對方的讓步。從本質上講，談判雙方能夠平等地坐在一起進行商務談判與磋商，就是希望能夠達成一項滿足雙方期望、符合雙方利益需求的協議。國際商務談判中，首先做出讓步的一方，必然會期待對方也做出相應的讓步，作為對己方讓步的補償。這就要求談判者不僅要在維護己方根本利益的同時，適當照顧到對方的利益，而且要求談判者思路開闊、頭腦靈活、反應敏捷.下面讓我們共同分析一個案例.杰克夫婦想購買一套住房，好不容易挑選到一套比較滿意的，但房東堅持最低要價 100 萬美元并要求一次付清全部房款.由于杰克夫婦新婚不久，很難一次性周轉出 100 萬美元的房款，于是杰克夫婦商議一番后向房東提議："看樣子，我們雙方在價格上分歧較大，這樣行不行？只要您接受在 12 個月內分三次付清全部房款的條件，我們就打算按 100 萬美元的價格買下這套住房。"房東想了想，欣然同意了杰克夫婦的提議。案例中，杰克夫婦看中了那套住房卻不能一次付清購房款，房東堅持要價 100 萬美元且沒有絲毫讓步空間，假如雙方在售房價格和付款方式上各自固守己見不僅不能成交，而且還會傷了和氣。杰克夫婦經過分析和商議，提出了一個兩全其美的建議，既滿足了房東不愿降價的心理需求，也為自己能夠以分期付款的方式買下這套滿意的住房贏得了良機。在這里，"互惠互利"的讓步原則，變成了雙贏談判結局的最好佐證。由此看來，要想順利地爭取對方讓步，就不能僅僅固執于某一項談判議題，而是要從全局著眼，從大處著手，將"死棋"走成"活棋",把"難題"轉化為雙方均可接受的"新議題".在商務談判實踐中，可以從以下兩個方面把握讓步要點：其一，當己方先做出讓步時，應向對方表明：做出這個讓步是相當不易的，因此，貴方也必須表示出誠意，在某個問題上有所回報，這樣我們的談判才好繼續進行；其二，可以把己方的讓步與對方的讓步直接聯系起來，表明己方可以做出這次讓步，只要對方也能在己方要求的問題上做出相應的讓步，談判就能實現雙贏.二、巧妙實施"聲東擊西"戰術，虛實結合破難題商場猶如戰場，商務談判與軍事談判一樣，都是雙方"斗智斗勇"的較量。為此，"聲東擊西"這一軍事行動的成功戰術，在現代國際商務談判中仍有"用武之地".商務談判中的"聲東擊西"戰術，是指一方為達到某種談判目的，故作聲勢地將洽談議題引到某些非重要的問題上去，通過轉移對方視線、干擾對方思路、打亂對方陣腳等手法，而達成己方談判目標的談判策略。聰明的談判者，面對"山重水復疑無路"的困局，往往會利用變換題目、轉移視線、分散精力、"暗渡陳倉"、"迂回包抄"等方式，使談判對手陷入"不知所措"、"顧此失彼"或者"防不勝防"的境地，而己方卻能巧妙地避開正面交鋒可能產生的消極影響，在虛實結合、真假變換中實現己方的談判目標.上世紀八十年代初，我國某廠為引進一條浮法玻璃生產線，派人前往日本考察.經過實地考察和專家論證認為：日本的此項產品質量過硬，技術一流，于是該廠決定購買日本產品.但中方與日方在華辦事處人員多次談判，均未達成協議，其原因是，日本自恃產品優良、要價太高，且談判態度強硬、讓步甚少.中方敏銳地意識到，如想以優惠的價格購得日方產品，必須首先打破日方談判人員"舍我其誰"的強勢心理，為此，中方談判代表制定了一個"聲東擊西"的周密計劃.他們果斷地終止了與日方的談判，并派專員直赴英國，發現英國產品確實不如日本，但他們還是向英方發出談判邀請并把英方來華談判人員直接安排在日方辦事處所在的酒店。這一情況令極為敏感的日本談判代表大為震驚，他們絕不愿看到更無法接受"到手的鴨子飛了"的結果。于是，他們一反高傲的姿態，主動要求與中方恢復談判，并在很短時間內以日方降價而成交。案例中，日方談判人員之所以能夠放下高傲姿態，降價出售浮法玻璃生產線，主要是中方談判代表巧妙實施了"聲東擊西"的談判戰術，制造出"中方有意向與英方談判代表進行相關產品談判"的假象，給日方談判代表的強勢心理和傲慢態度"當頭一棒",成功地轉移了日方談判人員的視線，打亂了日方談判人員的陣腳。此外，實施或運用"聲東擊西"談判戰術時，必須清醒地了解并準確地判斷對方是否覺察到己方的真實動機，如果己方的動機已為對方識破，則"聲東擊西"戰術就會失效甚至導致己方處于尷尬局面.因此，隨時洞察對方最新動向、準確判斷對方真實意圖，是巧妙實施"聲東擊西"談判戰術的首要前提和關鍵所在.三、積極營造"鷸蚌相爭"態勢，坐觀撕拼收漁利"鷸蚌相爭，漁翁得利",比喻因雙方爭執不下而使第三方得利.積極主動地營造和當機立斷地利用對己方有利的競爭態勢，永遠是談判中逼迫對方讓步的有效武器.因為當談判一方存在競爭對手時，就容易給對方造成讓步的壓力，其談判實力也會大為減弱.因此，有經驗的談判者總是積極地營造出存在競爭者的談判態勢，誘使對方做出讓步。

商務談判讓步策略有哪些

一、不要無謂讓步

時機是指讓步的時間和問題的排序.

從時間看,讓步不要提前,也不要延后.提前會提高對方的期望值,迫使己方繼續讓步,延后則有可能失去談判成功的機會.

從問題看,談判前和談判中要不斷深入了解對方的真實需求,哪些問題為對方最關心;哪些問題于對方較為次要或無所謂;談判中如何依序提出問題等等,均給予通盤考慮.尤其對關鍵問題的讓步,宜在對方一再請求和說服之下,以忍痛合作的態度做出小幅度讓步,使對方感覺來之不易,才會珍惜其讓步.

不作無謂讓步,指每次讓步都應換取對方在其他方面的相應讓步或優惠,不該讓步時決不讓步.

二、不要太快讓步

每次讓步幅度不宜過大,讓步節奏也不宜太快,否則會使對方認為最初的報價或還價水分很大,從而要求不斷讓步.一般來說,不宜承諾同等幅度的讓步,重要問題力爭使對方讓步,次要問題可考慮先做讓步.談判中采購談判人員作為買方可主動做次要問題的讓步,開初幅度可稍大一點,以后就緩慢讓步.

三、讓步時不要不加掩飾

在整個談判過程中,要注意掩蓋己方的真實意圖,暴露真實意圖對己方而言無疑是致命傷.同時要強調讓步對自己利益造成的損害,即使對方讓步使自己獲利不小,也不能喜形于色,談判高手總是讓對方覺得大家打了平手,切忌將對方視為絕對的失敗者...

商務談判讓步策略主要有哪些

予遠利謀近惠的讓步策略

通過談判的理論與實踐證明：商務談判過程中客觀地存在對談判需求的兩種滿足方式，而對于有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現實的滿足，即為了避免現實的讓步而給予對方以遠利。當對方感覺較好時，即可放棄現實的爭取而對未來持有希望。如果對方通理，即采取棄近利取遠惠的作法，因而避免了我方現實的讓步。日本商人為具有注重遠期利益的特點，而港商則往往是比較注重近惠。其實，對于我方來講，采取了予遠利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現實的東西，卻獲得了近惠，因此，何樂而不為！

互利互惠的讓步策略

所謂互利互惠的讓步策略是指以本方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。從理論和實踐的綜合角度來看，能否爭取到這種互利互惠的讓步方式，很大程度上取決于我們進行商談的方式：一種是橫向式商議，即采取橫向鋪開的方法，將幾個談判議題同時加以討論，也就是每個議題同時取得進展，然后再統一向前推進；另外一種是縱向深入式商談，即先集中談判重要的原則，再開始解決其它議題的縱向前進的方式。很顯然，采用縱向商議方式，比較容易使雙方產生對某一問題的糾纏，容易爭執不休

商務談判中的讓步策略

讓步策略是指在商業談判中雙方或多方就某一個利益問題爭執不下時，為了促成談判成功，一方或多方采用的放棄部分利益為代價的談判策略。

(1)最后一次到位。這是一種較堅定的讓步方式。它的特點是在談判的前期階段，無論對方作何表示，己方始終堅持初始報價，不愿做出絲毫的退讓。到了談判后期或迫不得已的時候，卻做出大步的退讓。當對方還想要求讓步時，己方又拒不讓步了。這種讓步方式往往讓對方覺得己方缺乏誠意，容易使談判形成僵局，甚至可能因此導致談判的失敗。因此，可把這種讓步方式概括為"冒險型"。

(2)均衡。這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。這種方式的缺點在于讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結果，因此很可能會刺激對方要求無休止讓步的欲望，并堅持不懈地繼續努力以取得進一步讓步，而一旦讓步停止就難說服對方，從而有可能造成談判的中止或破裂。但是，如果雙方價格談判輪數比較多、時間比較長，這種"刺激型"的讓步方式也可以顯出優越性，每一輪都做出微小的但又帶有刺激性的讓步。把談判時間拖得很長，往往會使談判對手厭煩不堪、不攻自退。因此，可把這種讓步方式稱為"刺激型"。

(3)遞增。這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。在實際的價格談判中應盡力避免采取這種讓步方式，因為這樣做的結果會使對方的期望值越來越大，每次讓步之后，對方不但感到不滿足，并且會認為己方軟弱可欺，從而助長對方的談判氣勢，誘發對方要求更大讓步的欲望，使己方很有可能遭受重大損失。這種讓步方式可以概括為"誘發型"。

(4)遞減。這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。這種方式的優點在于：一方面讓步幅度越來越小，使對方感覺己方是在竭盡全力滿足其要求，也顯示出己方的立場越來越強硬，同時暗示對方雖然己方仍愿妥協，但讓步已經到了極限，不會再輕易做出讓步；另一方面讓對方看來仍留有余地，使對方始終抱著把交易繼續進行下去的希望。因此，可以把這種讓步方式稱為"希望型"。

(5)有限讓步。這種讓步方式的特點是：開始先做出一次巨大的退讓，然后讓步幅度逐輪減少。這種方式的優點在于：它既向對方顯示出談判的誠意和己方強烈的妥協意愿，同時又向對方巧妙地暗示出己方已盡了最大的努力，做出了最大的犧牲，因此進一步的退讓已近乎不可能，從而顯示出己方的堅定立場，這種方式可稱為 "妥協型"。

(6)快速讓步。這是一種巧妙而又危險的讓步方式。開始做出的讓步幅度巨大，但在接下來的談判中則堅持己方的立場，絲毫不做出讓步，使己方的態度由驟軟轉為驟硬，同時也會使對方由喜變憂，又由憂變喜，具有很強的迷惑性。開始的巨大讓步將會大幅度地提高買方的期望，不過接下來的毫不退讓和最后一輪的小小讓步會很快抵消這一效果。這是一種很有技巧的方法，它向對方暗示，即使進一步的討價還價也是徒勞的。但是，這種方式本身也存在一定的風險性。首先，它把對方的巨大期望在短時間內化為泡影，可能會使對方難以適應，影響談判順利進行。其次，開始做出的巨大讓步可能會使賣主喪失在高價位成交的機會。這種方式可稱為" 危險型"。

(7)退中有進。這種方式代表一種更為奇特和巧妙的讓步策略，因為它更加有力地、巧妙地操縱了對方的心理。第一輪先做出一個很大的讓步，第二輪讓步已經到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升(對方一般情況下當然不會接受)，然后在第四輪里再假裝被迫做出讓步，一升一降，實際讓步總幅度未發生變化，卻使對方得到一種心理上的滿足。這種方式可稱為"欺騙型"。

(8)一次性。這是一種比較低劣的讓步方式。在談判一開始，就把己方所能做出的讓步和盤托出，這不僅會大大提高對方的期望值，而且也沒有給己方留出絲毫的余地。接下來的完全拒絕讓步顯得缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。這種讓步方式只能稱為"低劣型"。

談判讓步的原則是什么？

談判讓步的一般原則

兩車相遇，有個讓車的問題。在一般的談判中，很少有在完全沒有讓步的情況下達成認可協議，甚至可以說，每一場談判中都存在讓步的問題。

讓步是保證使談判獲得圓滿成功的原則和策略。它是合作精神的具體體現。美國前國務卿基辛格在他的回憶錄中曾說過：“任何成功的談判都必須建立在一種相互均衡讓步的基礎上，但如何達到這種均衡卻是一個復雜的過程。作出讓步的先后順序是關系重大的，如果在對方相應的讓步明朗化之前，自己一方堅持一步不讓，而不是把每一讓步作為全局的部分來看，那么談判就有可能失敗?！?/p>

在談判中妥協、讓步絕不是一件容易的事。如果不做仔細的通盤考慮，很可能出現得不償失的結果。因此，要使談判圓滿成功，富有藝術性的讓步就成了一項很有實際意義的研究課題。

一般來說，讓步有下列基本原則：

（1）讓對方在重要問題上先讓步。如讓步必須由己方作出，可以先在較小的問題上作讓步。

（2）讓對方在爭取利己方的每一次讓步中都付出艱巨的努力。一般來說，人們對于付出艱苦努力之后所獲得的讓步成果總是感到欣慰的。

（3）不要讓步太快，不要作無謂的讓步，己方的每次讓步都要盡可能導致對方也作出相應的讓步。

（4）同等讓步是不必要的?！盎ハ嘧尣健辈坏扔凇皩Φ茸尣健?。因為，一切談判都圍繞各自所持的條件，而這些條件公平之處不盡相同。對于不公平的條件和十分不公平的條件，提出“互相讓步”貌似有理，但實際不盡然。因為各人所持立場的公正性不等，如果對等讓步，那么，不公正的條件下你付出的代價就太大了。應該是甲方對乙方讓步60％，乙方可以只讓步40％，有時甚至可以作出對自己不造成任何損失的讓步。

（5）如果讓步需要在談判雙方之間進行若干來回，必須注意在每一回讓步中打下折扣，留下回旋余地。不要在讓步過程中忘記了己方讓步的次數和程度，以免以后導致談判吃虧甚至失敗。

（6）如果讓步是不能允許的，也不要不好意思說“不”，怕丟面子。只要你根據實際情況多次表明拒絕向對方讓步的態度，對方是一定會認真考慮不讓步的理由的。即使在做了讓步后覺得不妥，也不要不好意思開口反悔。因為談判仍在進行過程中，一切可以推倒重來的。

（7）讓步要讓在刀口上，讓得恰到好處，使我方較小的讓步能給對方比較大的滿足。

（8）在我方認為重要的問題上，要力求使對方先讓步。而在較為次要的問題上，根據情況需要，我方可以考慮先讓步。

（9）考慮作出讓步時要三思而行，不要隨隨便便，掉以輕心。要知道每一次讓步中都實實在在地意味著我方的損失。

（10）如果做了讓步后又覺得考慮不周，想要收回，也不要不好意思，因為這還不是協定，完全可以推倒重來。

（11）即使我方已決定做出讓步，也要使對方覺得從我方得到讓步不是件容易的事，對方就會珍惜所得到的讓步。

（12）每一次讓步的幅度不宜過大，節奏也不宜太快，應做到步步為營。因為讓步太大，會使對方覺得我方這一舉動是處于軟弱地位的表現，會建立起對方的自信心，并使對方在以后的談判中掌握主動。在這種情況下，要讓對方回報以同等幅度的}上步是很困難的。

關鍵時刻的讓步原則

盡管談判之前已經制定了周密的計劃和策略，但在談判期間還是不可避免地會遇到一些超越計劃范圍且又必須馬上作出反應的問題，特別是當對方提出一些己方事先毫無準備且又是要害的問題時，就難免會使已方主談者陷入困境。另外，有時在某一問題上，對方本應讓步或可以讓步但又堅持不讓步時，就可能使談判難以進行下去。

在商務談判中，掌握以及靈活運用讓步的原則能夠使己方在討價還價中立于不敗之地。下面簡述一些這方面成功的經驗。

（1）替自己留下討價還價的余地。

如果是買方則出價要盡可能低，反之，若是賣方，則要價盡可能高。當然，也不能漫天要價，或不近情理地殺價，要把握一些分寸。這就需要事前多收集有關資料，做好比價工作，并結合自己的購銷意圖和產品特性，在保持談判不破裂的前提下運用討價還價之策。

（2）先讓對方表情達意。

盡量讓對方先表達意向，并給予足夠的時間讓其表明所有的要求，然后盡量給其最圓滿的解釋，即使是相同的理由，也不妨多說一次，并且借助溫和、禮貌、謙虛的言辭去感召對方。同時，有可能的話，還可向對方保證提供完美的售后服務，或允諾下次交易給予優惠等，須知人們在滿意時，就會付出高價。若實在不行，也可利用折衷方法，即將對方的要求與己方的要求相加而取其折衷，得出一個中間價或折衷的條件。這樣，通?？梢源俪山灰?，使雙方都能滿意。

（3）適當讓步。

盡量讓對方在重要的問題上先讓步，而自己在較小的問題上可考慮適當地讓步。

（4）保持有利形勢。

不要白白讓步，自己每次讓步都要從對方處獲得某些好處，要有放長線釣大魚的意識，有時實在追不得已要作些讓步的話，也必須保持全局的有利形勢。

（5）記住讓步的次數和程度。

要時刻牢記己方讓步的次數和程度，切忌太快或過多的讓步，以免對方讓步策略得逞。要牢記在重要的問題上，先讓步的人，讓步快的人，總是失敗者；須知，一次作較大的讓步和讓步次數頻繁的人，通常會后悔不已。

（6）理論上的讓步。

理論上講，買賣雙方正確的讓步方式是：作為買主，從一開始就不能作太大的讓步，爾后也不能頻繁地讓步；但作為賣主，則剛好相反。不過，在實際工作中，買賣雙方均不能死守陳規，在讓步形式上不可能有成規可循。因為談判中的讓步方式、步驟、程度等均受談判策略、經營意圖、產品特性、周圍環境及政府政策法令等一系列因素的制約和影響。作為商談者，應根據具體情況去靈活運用讓步策略。